零供积怨难解的商业困扰0实验箱

零供积怨 难解的商业困扰

编者按：如今供货商和零售商之间的纷争愈演愈烈，政府也不得不出面强力干预。但零供之争的现实在于拥有更多的市场渠道资源的零售商处于强势地位，供货商面对零售商是一场力量不对称的博弈。目前的尴尬在于，因为缺少对零售商行为的规范，对其违法违规问题也难以认定和做相应处罚；而政府又难以用行政手段遏制市场不规范行为。

零供之争：市场博弈中达到平衡

零供关系已经上升为当今零售业最棘手的难题。

虽然政府强力干预试图缓解零供恶化的矛盾，但市场规律造就的现状意味着双方将有一个长期的博弈过程。

市场规律决定强势群体

“零供关系是一个市场博弈问题，就像扳手腕，看谁能力强。”华润万家首席执行官陈朗一针见血地指出，并不是零售商欺负供应商，这是市场经济规律使然，谁手上掌握更多资源，谁在谈判中就更有筹码。

在国内众多小供应商被零售商“压榨”叫苦不迭时，有实力的供应商却在从零售商那里得到好处。有人举例，内地某商场为了引进法国路易维登高级箱包，倒贴了3000万元装修费。业内人士也透露，目前国内某些知名品牌进入商场时，对于市场份额不大的零售商，不仅要求最好的货架位置和众多的优先条件，还会索要装修费，相当于在进场之前就赚了一笔。甚至有供应商要求零售商不能赊账，必须拿现金取货。

百安居中国区总裁卫哲认为，零供关系中的强势不是天生的，而是可以转换的。百安居本身在中国的发展正是经历了这样的一个过程。

在刚进入中国时，只有8、9家门店，当时很多供应商对百安居是不在乎的。而目前百安居在中国有44家门店，在收购欧倍德后供应商达到1800多家，现在还有不少供应商的产品想进入百安居销售，并借助百安居的全球采购系统进入国际市场。

而华润万家与可口可乐公司之间曾经的斗争与合作也佐证了这种转换。2000年左右，华润万家向可口可乐公司提出直供的要求，遭到拒绝，致使可口可乐产品撤场；但在双方僵持了一年之后，随着华润万家实力壮大，可口可乐公司以产品的直供使两者重归合作。

博弈中寻求平衡

对于目前我国绝大多数零售商强势，卫哲认为：“零售商与供应商之间最终的利益是一致的，最后的结果是相对平衡，只是阶段性、不同品类的强弱势之分。”

在美国，沃尔玛和宝洁的合作被视为零售商与供应商紧密合作的样板。2004年，宝洁514亿美元的销售额中18%来自沃尔玛，而沃尔玛2560亿美元的销售额中3.5%归功于宝洁。宝洁有个工作小组常驻沃尔玛，而沃尔玛的任何促销活动也会征求宝洁的意见，两者达到一种很好的平衡关系。

而在零供矛盾突出的国内家电业，对于格兰仕的微波炉产品，家电零售商基本不会拿来“开刀”。因为目前格兰仕已成为世界微波炉行业的龙头。

卫哲进一步表示，零供合作的更高层次是产品供应链合作，共同开发产品。宜家就是一个典范，其所有产品都是由自己的设计师开发，然后让供应商拿着订单去采购原材料和生产。

华润万家华南区总经理陈硕也认为，发展和提升深层次服务能力是中国零售商与供应商合作的新领域。供应商给零售商提供差异化服务，零售商给供应商提供销费者反映的信息等。

零供关系的发展趋势

目前中国供应商大多比较弱小，且过于分散。这从百安居在中英两国销售结构和体系上的较大差距可见一斑。现在百安居在英国有300多家门店，几十家供应商；而在中国有44家门店，1800多家供应商。

“新的趋势是，通过零售商的整合，来整合供应商，或直供的厂家。”卫哲分析。这一点在我国家电行业体现得特别明显。现在的家电零售企业正面临挑战，“家电业零供双方将达到相对平衡，三巨头的强势不会很久了”。

未来产品的单位毛利润肯定下降，百安居“每次新开店都要降低成本”。而现在实行的就是末位淘汰制，从合理分配资源角度也应该淘汰低质量的供应商。

深圳市零售商业行业协会会长花涛也认为，零供关系的发展趋势取决于零售业的趋势。如今，零售业集中度越来越高，规模日益壮大，并实施跨区域发展，因此对供应商也提出了更高要求，以后小供应商的日子将越发艰难。

那么，中国的供应商走向如何？卫哲提出应该专业化。

卫哲认为，国内供应商都自建小而全的物流营销体系，不仅渠道上效率低下，同时造成生产线开工不足，且周转慢、库存大。事实上，供应商只需做好生产，把物流和营销交给零售商。

“这是市场竞争中的一个链式反应。”花涛给记者分析。消费者不断地挑选着零售商，逼着零售商自身压缩成本，因此零售商就会去逼供应商提高品质和效率，最终压到生产厂家身上。在这些环节上，谁挺不住就会被淘汰，压得住的零售商或供应商会越做越大。

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